证券财富转型（中信证券财富管理做得如何）

一、证券公司财富管理发展

在金融市场日益繁荣的今天，财富管理业务的蓬勃发展引起了广泛关注。作为金融市场的重要参与者，证券公司正面临着向财富管理转型的重要课题。财富管理业务的核心是资产配置，旨在满足客户不同阶段财务需求，助力实现财富目标。

在欧美市场，财富管理业务已成为金融机构的重要业务领域。客户希望通过多领域投资的组合收益实现财富保值和增值的平衡，并不追求高风险高回报。而在本土市场，高净值客户也更加注重稳健投资，倾向于资产配置多元化，以降低投资风险。

二、券商如何向财富管理转型？

随着交易佣金的不断下滑和行业去杠杆化的推进，券商经纪行业正经历着从传统通道业务模式向财富管理模式的转型升级。一些头部券商凭借庞大的客户基数，通过更名、调整组织架构等方式积极推进财富管理转型。对于中型券商来说，由于业务基础和体量不同，不能简单复制头部券商的转型路径。例如，天风证券选择的是“发展”与“转型”并行的路径，在发展中完善转型所需的基础条件，在转型中个性化的道路。其独特的优势在于以天风证券研究所为核心的投研能力，以及大力投入的金融科技业务。

三、如何理解证券行业的财富管理转型？

证券行业的财富管理转型是一场深刻的变革。天风证券副总裁王洪栋认为，财富管理重塑的不仅是盈利模式，更是一种客户关系。财富管理业务本质是客户关系的基本载体，是客户需求的天然存在。从商业角度看，财富管理使客户因进入体系而形成自场景，进而在其他业务上不断衍生。在财富管理发展过程中，科技的应用逐渐从以交互效率为主转向以客户体验为主，这要求券商重新定义财富管理的内涵，以便更好地参与到为客户创造价值的过程中。

四、证券营业部如何从提供通道服务向综合财富管理转型？

随着投资者综合理财需求的觉醒，以综合金融服务为核心的广义财富管理将成为证券业乃至整个金融业的主流发展方向。在日前召开的“证券公司创新发展研讨会”上，业内人士普遍认为，行业应把握机会，积极差异化的竞争模式，推动经纪业务由传统通道向财富管理转型。投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，应围绕财富管理体系进行分类管理和促进，引导投顾服务模式的创新。除了大型综合类证券公司的发展道路外，中小型证券公司也可就某一细分市场与业务领域进行深入挖掘，推动行业特色化经营与差异化竞争格局的形成。

对于投资者而言，证券营业部不仅仅是交易通道，更应成为综合财富管理的平台。通过提供专业的理财咨询、投资组合管理、财税规划等服务，满足客户不同阶段财务需求，助力实现财富目标。证券公司应加强与银行等其他金融机构的合作与竞争，形成自身特色和优势，为客户提供更全面、更优质的金融服务。

对于中小证券公司来说，他们需要根据自身的特点和优势进行开拓创新，形成差异化的市场竞争策略。每一家证券公司都有其独特的经营特色和优势，关键在于如何结合自身的实际情况，走出一条适合自己的发展道路。

华宝证券深入分析了证券公司创新发展的五大关键因素。业务范围需要得到进一步的拓宽，实现真正的财富管理服务。证券公司的分类和评价体系也需要不断完善，特色和创新的业务指标应被纳入其中。金融工具和产品的研发与上市工作也需要得到推进。适当的杠杆限制放松，能提高证券公司的资本利用效率。基础性的制度建设也是关键，需要跟随市场的变化进行不断的完善。

招商证券则强调了财富管理业务的重要性及其面临的挑战。他们认为，要发展财富管理业务，必须发挥券商自身的优势，并从多方面进行创新。目前，国内券商的财富管理业务还处于起步阶段，面临着诸多问题和挑战。为了构建有效的财富管理业务模式，招商证券提出了构建财富管理业务体系的思路，包括提供高端资讯服务、协助管理业务、受托管理业务等。他们认为，只有整合内外部资源，打造全方位的财富管理服务平台，才能形成多元化的盈利模式。

华泰证券则强调了券商从通道服务向财富管理转型的重要性。他们认为，财富管理是券商发展的必然趋势，要避免“边缘化”的困境。为此，他们提出了构建财富管理业务体系的思路和实施路径，包括打造差异化的金融服务、整合内部和外部资源等。在这个过程中，券商需要推动经纪业务的转型升级，提高高端客户的个性化服务能力，提升在财富管理市场中的话语权。这需要一个系统的改造过程，涉及到公司的整个运营与管理制度的完善与革新。在这个过程中，客户需求是核心，只有真正满足客户的需求，才能实现持续、稳定的发展。

证券公司在面临市场竞争和挑战的也拥有巨大的机遇和潜力。只有不断创新、不断进步，才能真正适应市场的变化，实现持续、稳定的发展。在这个过程中，财富管理业务的发展将是一个重要的方向和目标。因此证券公司需立足于自身情况寻求发展之道引领行业的创新之路未来券商行业的创新与发展值得期待与关注。华泰证券针对券商经纪业务的转型，特别是财富管理业务的发展，给出了深刻的见解。鉴于当前券商经纪业务转型处于通道模式和理财模式交织的阶段，券商在构建财富管理业务体系时，应当立足现实，同时放眼未来，从战略上适度超前政策规划，发挥自身的比较优势。精准定位目标客户群体，逐步从产品层面深入到理财规划层面，同时强化人才和技术支撑。

中信建投强调，证券公司构建财富管理体系已迫在眉睫。借鉴国外成熟经验，这一体系的构建不仅是公司发展的锦上添花，更是生存和进步的必经之路。面对内外部的激烈竞争和日益增长的客户需求，只有不断创新，打造以客户为中心的财富管理体系，才能开启新的发展阶段。数据显示，虽然券商营业部数量增加，但经纪业务收入并未随之增长，这凸显了构建财富管理体系的紧迫性。

随着居民财富的累积和通货膨胀的压力，市场对于财富保值增值的需求日益强烈。不断涌现的金融工具和产品的出现，为客户提供了多样化的选择。投资顾问体系的完善为证券公司服务客户提供了专业化队伍。近年来，支持创新的政策频发，为构建财富管理体系提供了良好的政策环境。中信建投提出，财富管理体系的构建应涵盖投顾业务的拓展、针对性的资管产品的提供以及第三方理财产品的筛选和推介。其中，投顾业务是基石，旨在为客户提供全方位的财富管理咨询。

东吴证券正迎接新的历史机遇和挑战，对中国资本市场的发展进行了深入思考。在监管层的主导下，行业发展环境焕然一新。东吴证券积极响应，开展“转型升级、创新发展”的讨论，并全面部署创新工作。他们深化根据地建设，打造综合金融平台，与县市合作，提升服务实体经济的能力。

国信证券则强调了投顾业务的重要性，认为这是经纪业务向财富管理转型的着力点和引擎。一个理想的投顾业务支持体系应具备六大要素：专业的投资顾问团队、完善的客户关系管理、创新的产品设计、及时的信息资讯支持、科学的考核评价体系。目前，投顾业务的薄弱环节和难以形成差异化竞争的瓶颈在于“专业、稳定的投资顾问团队”和“创新的产品设计与开发”。国信证券提出了明码标价的证券服务和尝试更多元化收费方式的建议。

在这个变革的时代，券商需要不断创新和适应市场变化，才能抓住新的历史机遇，为客户提供更优质的服务，实现自身的长远发展。投资收益挂钩的收费模式：与前景

在当前经济环境下，对于将投资顾问收费与客户盈利挂钩的收费模式，我们表示支持。这种模式的实施，不仅能够更深入地体现投资顾问的专业水平和价值，而且还能促使证券公司对客户资产的保值增值给予更多关注。将投资顾问的专业服务与客户收益紧密结合，有助于提升投资顾问的服务质量，进而推动整个证券行业的良性发展。

“投顾业务”与“资产管理业务”的有效结合，能够满足资产委托管理型客户的需求。通过“小额定向资产管理”的方式，投资顾问可以直接为客户提供个性化的服务，如“资产配置”和“账户管理”等。这种服务模式有助于打开市场和业务空间，使证券业务更直接地服务于居民、企业和部门的投资和资本需求。对于此类服务模式，我们期待相关政策的进一步支持。

长城证券对于投顾业务的发展提出了明晰法规界定与解释、分类管理与发展以及建立健全支持体系的建议。其中，对于投资顾问的分类发展与管理，尤为值得关注。投资顾问是一项需要不断成长的业务，仅仅依靠一套标准难以明晰其职能定位。结合经纪业务转型要求，对投资顾问进行分类管理与促进显得尤为重要。

大同证券认为，证券行业创新将由行政主导型向市场主导型转化。行业的创新发展已经成为整个行业的共识，而市场主导型的创新将会大大激发市场的活力，对券商的经营模式、行业的差异化发展等产生深远影响。基于这一判断，券商需要明确自身的战略定位和市场定位，注重优势互补与合作共赢。创新不是简单的形式模仿，而是突破旧有的思维定势和规则，基于企业自身的定位和可匹配的资源来进行。

银河证券则将“大投顾业务”作为经纪业务转型的关键。他们表示，在接下来三年内，将实施以客户为中心的金融产品创新发展战略。银河证券的“大投顾业务”体系不仅包含传统的投资顾问服务，还涵盖产品销售型业务等多个方面。这一战略方向的确立，有助于公司在新的市场形势下重新确立比较优势。

无论是长城证券、大同证券还是银河证券，都在积极与创新投顾业务模式，以满足客户需求、提升服务水平、增强公司竞争力为核心目标。我们期待这些创新实践能够在行业中形成良好的示范效应，推动整个证券行业的持续健康发展。也期待相关政策能够进一步支持这些创新模式的发展，为证券行业的创新之路提供更多的支持与引导。以投资顾问部统一生产的资讯产品为基石，我们致力于为客户提供全方位的投资顾问服务。我们的业务模式主要涵盖六大类业务，每类业务都承载着帮助客户实现财富增值的重要使命。

我们为客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，通过签约服务人员为关联客户提供精准的投资建议，从而获取增值服务佣金收入。这是我们的产品推荐型业务。

我们以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供专业的资产配置服务，根据客户的风险偏好和投资目标进行资产配置，进而获取金融产品销售收入。这是我们的产品配置型业务。

我们提供投资建议型服务，为客户量身定制投资策略，签署《投资顾问服务协议》，凭此获取投资顾问服务费用。我们拥有专业的分析师团队，能够为客户提供及时、准确、全面的投资资讯。

我们充分利用公司分析师资源和研究资源，为目标客户及机构如基金公司、私募基金、保险公司等提供研究服务，以此获取研究销售收入或分仓佣金收入。这是我们的研究销售型业务。

我们还致力于专户投顾型业务，为资产达到一定规模的客户提供定向资产管理服务，帮助他们实现资产的最大化收益，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。

为满足客户的综合务需求，我们还通过签署《投资顾问服务协议》，提供固定收费或账户管理费等方式获得综合务收入，全面满足客户的金融需求。

在当下，证券营业部正面临着从传统通道服务向综合财富管理转型的挑战。随着投资者综合理财需求的觉醒，以综合金融服务为核心的财富管理已成为证券业的发展趋势。行业应把握机会，推动经纪业务由传统通道向财富管理转型，逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势。投资顾问是实现这一转型的切入点与实现方式。传统客户服务的模式正在转变，以“人”、以投资顾问为主体的服务模式正逐渐兴起。

为实现这一转型，证券公司需要五方面的政策支持。一是进一步拓宽证券公司业务范围，实现真正的财富管理服务。二是完善证券公司分类和评价体系，鼓励创新和特色化发展。三是加快推进金融工具研发和上市工作，为财富管理提供丰富的产品基础。四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。五是完善基础性制度建设，为财富管理业务的健康发展提供法制保障。

招商证券认为，要发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从多方面进行创新。华宝证券则强调，除了综合类证券公司的发展道路以外，中小型证券公司应结合自身经营特色与资源优势，进行差异化竞争。

我们正在积极拥抱变革，努力从提供通道服务向综合财富管理转型，以更好地满足客户的需求，帮助他们实现财富增值。我们相信，只有不断创新、发挥自身优势、结合市场需求，我们才能在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。近年来，国内券商财富管理业务逐步崭露头角，但亦面临着众多挑战与问题。在此背景下，招商证券、华泰证券以及中信建投等券商纷纷就财富管理业务的现状、挑战及未来发展方向发表观点。

招商证券指出，当前国内证券市场散户众多，投机氛围浓厚，长期价值投资理念尚未深入人心。监管政策的制约以及产品开发和投管能力的局限，使得国内证券公司的产品和服务选择受限。短期内，券商需应对经纪业务的激烈竞争，稳定佣金水平；长远来看，应整合内外部资源，建立全方位的财富管理服务平台。招商证券强调，实现这一目标需构建以核心竞争力的产品体系、综合性的财富管理平台和专业的服务团队。

华泰证券表示，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。现阶段的经纪业务转型仍主要基于通道服务的中介收费盈利模式，尚未形成清晰的转型目标模式。财富管理业务的发展，能够使投资顾问真正成为客户的金融医生，从对客户索取转变为给予，从而建立券商与客户共赢的机制。推动经纪业务向财富管理转型，不仅是行业发展趋势的要求，也是避免“边缘化”困境的必经之路。

中信建投认为，构建财富管理体系已成为证券公司生存和发展的必经阶段。面对行业内外部的激烈竞争和客户日益增长的理财需求，证券公司必须创新并构建以客户为中心的财富管理体系。随着居民财富的积累、金融工具的涌现以及投资顾问体系的建立，当前构建财富管理体系的条件已经成熟。

各券商提出的解决方案包括：提供高端资讯服务，量身定制资讯；提供全周期的投资组合管理与产品推荐建议；借助公司资管平台提供全面受托资产管理服务；打造综合性的财富管理平台；提升服务团队专业素质等。这些措施旨在满足客户的多样化需求，改变单一的收入模式，提升券商在财富管理市场中的竞争力。

国内券商正面临财富管理业务的重大机遇与挑战。通过深入理解和满足客户需求、不断创新和整合资源、提升服务团队素质，券商有望在这一领域实现突破，为客户创造更大的价值，同时也为自身的发展开辟新的道路。随着市场的不断发展和监管政策的逐步放开，国内券商的财富管理业务将迎来更加广阔的发展空间。在不断跨越的中国资本市场大潮中，东吴证券与国信证券、长城证券等证券公司一同特色化经营的新路径。面对中国资本市场由新兴市场向成熟市场的转变，这些证券公司深刻认识到，发展和丰富投顾业务是稳固基石，通过扩大服务范围，满足投资者的全方位财富管理咨询需求。

东吴证券深化特色化经营思路，紧抓监管层主导下的“定准底线、放大空间”发展新机遇。为实现全面发展，公司开展了广泛的“转型升级、创新发展”讨论，并深入基层进行座谈调研，全面动员创新。公司注重综合金融平台的打造，加快分公司转型，深化根据地建设。通过与县市签订财务顾问协议，促进区域经济社会发展，推动产业优化升级。在服务实体经济方面，东吴证券致力于缩短服务半径、扩大服务范围，推动传统业务向“以客户为中心”转型。

国信证券则强调了投资顾问业务的重要性，认为其是经纪业务转型的着力点和引擎。针对当前投顾业务的瓶颈，国信证券提出了六大要素来构建理想的投顾业务支持体系。其中，专业稳定的投资顾问团队和创新的产品设计与开发是核心。国信证券呼吁全行业推行证券服务明码标价，尝试多元化的收费方式，并将投顾业务与资产管理业务结合，以满足不同客户的需求。

长城证券则把投顾发展作为经纪业务改造的核心。传统经纪业务的交易代理职能逐渐基础化，多元化收益成为主要发展方向。长城证券表示，要借鉴境外成熟市场的经验，但更要结合国内市场的实际情况，打开市场和业务空间，直接服务于各类资本需求。在转型过程中，不同公司需考虑自身条件，选择适合的转型路径，可能涉及营销模式、客户管理、特色服务等方面的创新。

这些证券公司在和实践中不断升华企业文化，凝聚力量，为实现创新转型而努力奋斗。他们深知，只有不断适应市场变化，深化内部改革，发挥自身优势，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在这个过程中，他们致力于提供专业、高效的服务，为客户创造价值，为社会创造财富。关于投顾业务的深化发展，长城证券提出了极为中肯的建议。为了业务的稳健成长，法规的界定与解释必须清晰明确。投资顾问的角色在经纪业务转型中占据重要位置，对其进行分类管理、分类发展显得尤为重要。结合市场变化和竞争特点，券商需要明确投顾的定位及发展方向，并建立起一套完整的支持体系，将个人品牌逐渐转化为公司品牌。

大同证券看到了行业创新的必然趋势，并深刻认识到这一创新将由过去的行政主导逐渐转变为市场主导。他们认为，创新不仅仅是简单的口号，而是意味着对传统模式的深刻变革，是对核心竞争力的全新追求。这种转变将激发出市场的巨大活力，对券商的经营模式、行业格局产生深远影响。基于此，大同证券强调了战略定位的重要性，提出了合作与共赢的新理念，同时警示创新不能流于形式，必须基于自身实际进行真实突破。

银河证券则将“大投顾业务”作为经纪业务转型的关键。他们明确了以金融产品创新为核心，通过构建全面的投顾业务体系来实现转型。这一体系涵盖了产品销售、产品配置、投资建议、研究销售、专户投顾和综合服务等六个方面。对于如何成为中信证券贵宾客户的问题，虽然简单回答是账户达到一定金额，但背后包含了更多关于财富管理、资产配置的专业服务。

不难看出，这些券商对投顾业务有着深入的理解和独到的见解。他们认识到，在新的市场环境下，单纯的经纪业务模式已经无法满足客户的需求，必须向财富管理、资产配置等更高层次的服务转型。他们也意识到创新的重要性，并愿意通过创新来寻找新的增长点，提高核心竞争力。这种转型和创新，不仅仅是业务上的调整，更是思维上的转变，是从传统向现代的跨越。在这个过程中，他们需要明确自己的定位，找到适合自己的发展道路，并通过合作、创新来实现共赢。