券业获客成本激增 一个账户需1000元？年内至少

中国证券行业的新客户增长空间究竟有多大？

今年，投资者对权益投资的热情高涨，中国结算数据显示，新增投资者数量呈现显著增长态势。这一趋势显示出券商行业正迎来新客户的小高峰。那么，在这一背景下，各家券商的新客户获取表现如何？又该如何把握未来的市场机遇？

据了解，至少有8家券商今年内新增客户数量已达到百万级别。平安证券与华泰证券表现尤为突出，其年内新增客户量均超过130万。也有多家券商在拓展客户渠道方面面临困境。总体来看，虽然各家券商的新增客户数量存在差异，但在零售业务的拓展上，都普遍侧重于“有效户”、“年轻化”以及“客户资产”。

尽管互联网的发展如火如荼，但线下渠道获取客户仍然是绝大多数券商的主流方式。多家券商的线下渠道获客数量占比超过整体获客数量的80%以上。许多券商已经开始重视并尝试拓展线上渠道，但面临着诸多挑战。比如，券商内部的合规风控标准限制了渠道创新的进度，互联网打法和传统金融机构思维的碰撞也带来了不少困扰。券商与第三方平台引流合作的政策尚不明朗，也制约了线上渠道的拓展。

今年来，多家券商的新增客户有效户率都有所提升。例如，平安证券、华泰证券等券商的新增客户数量已经远超去年，国信证券、海通证券等券商的新增有效户同比也实现了大幅增长。这些数据显示出券商行业在拓展新客户方面的积极努力。

也有多家券商的负责人表示，由于今年公司对新增客户的考核要求较低，或者受到多重因素的制约，其新增客户数量并不理想。不论新增客户数量的多少，各家券商的业务拓展侧重点都集中在“有效户”、“年轻化”和“客户资产”上。

过去，很多券商过于重视开户量，导致存在大量的虚假户、无效户。但近年来，券商的客户争夺已经转变为“有效户的比拼”。多家券商已经改变了对营业部的考核方式，将“有效户”作为重要的考核指标。这一转变显示出券商行业在业务模式上的积极调整和优化。

总体来看，中国证券行业的新客户增长空间仍然广阔。多家受访的券商负责人表示，当前证券市场投资者的增量空间尚未饱和，仍然存在着大量的潜在客户等待开发。在未来的市场竞争中，只有那些能够准确把握市场机遇、不断创新、提供优质服务、有效管理风险的券商，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

对于券商来说，如何把握未来的市场机遇、拓展新的客户渠道、提高客户满意度和忠诚度将成为其未来发展的关键。也需要不断创新业务模式、提高服务质量、加强风险管理以适应市场的变化和满足客户的需求。近年来，国元证券的线上开户和线下开户比例约为1:9，其中线上引流新开户占比为10.91%，线下新开户占比为89.09%。尽管线下渠道仍是主流，但线上开户的趋势正在逐渐增强。

在行业中，有些券商如银河证券凭借其广泛的线下资源和众多的营业部数量在新客户招揽方面展现出优势。招商证券也强调了线下渠道的重要性，特别是与银行的紧密合作为其带来了大量的新客户。

尽管线下渠道仍然是重要的营销获客渠道，但多家券商负责人确认，银行渠道依然是关键的合作伙伴。即便现在前往银行网点办业务的人越来越少，券商仍可以与银行一起进企业宣传，以此开拓新增客户。这种合作方式天然地增加了券商接触客户的机会。

线下获客的有效户率偏低是行业公认的问题。针对此，国元证券相关负责人建议进一步精耕银行渠道，增加对银行渠道客户的来源甄选、与银行理财经理团队的融合等，以整体提高新开有效户率。

相对于线下渠道的种种限制，互联网渠道获客明显更加受券商的青睐。这是一个显而易见的“富矿”，但整体来看，只有少数券商找到了有效的开拓路径。互联网社交工具的发展使得券商的线上获客渠道日趋多样化。易观分析金融行业分析师田杰表示，当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经等数十个平台。各家券商之间的竞争异常激烈，导致获客成本不断攀升。

据了解，行业内新增一个有效户的成本因多种因素而异。一些券商通过向渠道方提供商务条件以及及时沟通来降低获客成本。也有券商称开一个有效户的成本为300元至500元，甚至有券商为一个有效获客支付的成本高达600元至1000元。这些成本包括广告投放和券商服务两部分。

值得注意的是，目前券商通过第三方渠道获客的具体方式和收费标准尚待明确。这使得各家券商在寻求线上获客时面临一定的挑战和风险。

今年8月14日，证监会发布了一份引人注目的《证券公司租用第三方网络平台开展证券业务活动管理规定（试行）》征求意见稿。这份规定中，对于券商租用第三方平台开展业务活动有了更明确的要求。其中规定，券商与第三方平台的费用支付标准应当根据租用时间、交易笔数、实施效果等因素合理确定，支付总额不得超过净收入的30%。这一规定的出台，预示着行业收费格局即将迎来大变革。

在当前的投资领域，争议不断：我国的投资者账户已经高达1.7亿个，未来的新增投资者空间还有多大？是继续追求新增客户，还是更好地服务现有客户？不同的答案决定了券商的展业策略。

招商证券的相关负责人表示，按照每个家庭至少拥有一个证券账户的合理预期，中国的投资者数量至少还有一倍以上的增长空间。他们的渠道营销团队加强了线下营销力度，新开户市场份额正在稳步提升。

数据显示，当前中国近一半的城镇家庭已经拥有股票投资账户，适龄人口证券账户比例趋于饱和。这并不意味着增量不重要。多家券商认为，在新增财富管理客户方面仍有大量机会。中信证券相关负责人表示，随着服务内容从简单的股票交易转变为依托综合业务优势和财富管理优势的综合解决方案，可拓展的客户群体十分广泛。

在权益类投资的客群开拓上，仍然存在巨大空间。平安证券认为，需要对年轻和年长群体进行持续的资源投入、投教和服务引导。

目前，许多券商在渠道推广方面面临困境，其中合规风控的严格要求成为零售渠道开拓的一大阻碍。一些券商负责人表达了渠道拓展中的无奈。在严格的合规要求下，业务部门承受着巨大的压力，必须在完全合规的情况下进行业务推广，不能有任何擦边球行为。与此金融机构思维与互联网打法的碰撞也十分激烈。互联网模式的特点是先扩大客户规模再寻求变现，这需要大手笔的前期投入，这对于传统金融机构来说难以接受。

针对线上渠道获客的问题，不少券商相关业务负责人也分享了他们的困境和期待。国元证券相关负责人表示，由于前期与第三方平台合作政策不明朗，很多业务合作处于观望状态。现在政策公开征求意见，期待相关政策能尽快落地。他也希望能面向更多券商开放开户单向视频见证的权限，解决线上开户时仍需进行的耗时较长的双向视频见证问题。在这个数字化时代，如何更有效地利用互联网平台获取新客户、拓展业务范围已成为券商们共同关注的焦点。